洞察客户需求,只需要这4步就够了!

  日本人首先从中国画报刊登的铁人王进喜的大幅相片上推断出大庆油田在东北三省偏北处,因为相片上王进喜身穿大棉袄,背景是遍地积雪。接着他们又从另一幅肩扛人推的照片上,推断出油田离铁路不远。他们从《人民日报》的一篇报导中看到一段话,这段话是说王进喜到了马家窑,说了一声:“好大的油海啊,我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去!”据此,日本人推断,大庆油田的中心就在马家窑。

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营销人最喜欢说的一个词就是“洞察”。洞察是切营销的核心。

  大庆油田什么时候产油了呢?日本人判断:1964年。因为王进喜在这一年参加了第三届全国人民代表大会,如果不出油,王进喜是不会当选为人大代表的。

在这张照片中,大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽,身穿厚棉袄,顶着鹅毛大雪,握着钻机手柄眺望远方,在他身后散布着星星点点的高大井架。

按照通用的解释,所谓洞察就是通过一定途径了解目标消费者的需求,然后想办法满足他们的需求。

www.4473.com,  日本人还准确地推算出大庆油田油井的直径和大庆油田的产量,依据是《人民日报》一幅钻塔的照片和《人民日报》刊登的国务院政府工作报告:把当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量,简单之至,日本人推算出大庆的石油产量为3000万吨,与大庆油田的实际年产量几乎完全一致。

日本情报专家据此解开了中国当时最大的石油基地--大庆油田的秘密:

但这个解释还是太大太抽象。并且,我们到底该如何进行有效的洞察呢?洞察有没有什么行之有效的套路和步骤呢?

  有了如此多的准确情报,日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时,日本人一举中标。

1、他们根据照片上王进喜的衣着判断,只有在北纬46度至48度的区域内,冬季才有可能穿这样的衣服,因此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。

先来看一张有名的照片:

  思维的概括性使人类的认识活动摆脱了对具体事物的依赖性和直接感知的局限性,拓宽了人类的认识范围,也加深了对事物的理解,使更迅速、更科学地认识世界成为可能。

2、通过照片中王进喜所握手柄的架式,推断出油井的直径;

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  思维的间接性就是思维凭借知识经验对客观事物进行的间接反映。首先,思维凭借着知识经验,能对没有直接作用于感觉器官的事物及其属性或联系加以反映。

3、从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度,推断出油田的大致储量和产量。

这是是1964年《中国画报》封面刊出的“铁人王进喜”的一张照片。这张照片,正是王进喜在当时被刚刚发现的大庆油田的石油里工作的照片。

  其次,思维凭借着知识经验,能对原本不能直接感知的事物及其属性进行反映。

有了如此多的准确情报,日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当中国政府向世界各国征求开采大庆油田的设备方案时,日本人一举中标。庆幸的是,日本当时是出于经济危机,根据情报分析结果,向我国高价推销炼油设施,而不是用于军事战略意图。

问自己两个问题:

  再次,思维凭借着知识经验,能在认识现实事物的基础上进行蔓延式的无止境地扩展。假设、想像和理解,都是通过这种思维的间接性作为基础的。

深度分析

澳门新萄京4473,1、你能从这张照片里看到什么?

  正是由于思维的间接性,人类才可能超越感知觉提供的信息,通过“去粗取精,去伪存真,由此及彼,由表及里”的思维活动,认识事物那些没有直接作用于人的感官的各种属性,揭露事物的本质和规律,预见事物的发展和变化。

“照片泄密”之说代表了一种相当“主流”的观点,但历史远比上述复杂。概言之,仅凭一张照片就解开了大庆油田的秘密,低估了从公开资源获取情报的难度和专业性,同时将保密宣传简单化了。

当时的石油勘探开发环境很恶劣?

  下面,我们来看一看牛顿发现万有引力的过程,从而来更清楚地了解思维的间接性。

历史背景

王进喜穿着保暖棉袄,所以当时是冬天?气温很低?

  一天,牛顿在午后走进花园休息,在一棵苹果树下坐了下来,与朋友史特克莱一起谈着物理上的各种问题。谈着谈着,树上的一只苹果也许是熟透了的缘故,突然落下来,而且不偏不倚,正好落在牛顿头上。

新中国将松辽盆地作为重点油气资源区域正式进行大规模勘探开发,始于1959年。当时,国内石油缺口达60%,西方国家对中国实行封锁,“公交车背着煤气包在长安街上跑”。对于开发大庆油田的消息,中国党中央、国务院对国内外采取了严格保密的策略。1964年后,中国国内基本实现石油供应自给。1964年1月25日,毛主席发出“工业学大庆”的号召。同月底,新华社记者带着“北京的特别嘱托”悄悄来到大庆。“那时大庆出于保密的需要,对外一直用秘密称号‘农垦场’,仿佛关押劳改犯的地方。内部则叫‘松辽勘探局’。”

2、你从这张照片里得到了哪些收获?

1964年2月5日,中共中央发出关于传达《石油工业部〈关于大庆石油会战情况的报告〉的通知》,并在中发[64]78号文件《中央关于传达〈石油工业部关于大庆会战情况的报告〉的通知》中,决定对外公开宣传大庆油田。

王进喜不怕艰苦的精神很伟大,非常值得我们学习?

1964年4月19日,中央人民广播电台播出新华社记者袁木、《人民日报》记者范荣康采写的长篇通讯“大庆精神大庆人”。1964年4月20日,《人民日报》全文转发,大庆油田的存在被公之于众。

我们今日的幸福生活是当时的工人们辛苦工作奠基的,所以我们要更加珍惜眼前的生活?

回过头来看这张“泄密”照片及相关文字,问题不少:首先,那些“星星点点”的井架在哪里?其次,关于这张照片的首次刊登时间,有1964年、1964年第一期封面、1966年第一期等多种说法,相互矛盾。

恐怕大部分人从这张照片里看到的和想到的,就是以上这些了吧。

根据公开材料,1960年3月底,已经是全国“劳模”的王进喜率队从甘肃玉门赴大庆参加石油“大会战”,如果“泄密”一说成立,那么这张照片的拍摄不应早于这个时间。而日本人知道大庆油田的存在,始于中央决定对大庆进行宣传之后的媒体报道,即1964年4月之后。然而笔者查阅《人民画报》电子版,在1960—1966年间,王进喜的影像确曾出现过几次,但都不是如图所示的这一张。

但当时有一家日本石油公司的科学家,看到这张照片后,却发觉了一些不一样的东西,他们从照片的细节出发,进行了如下的推导:

抛开这些细节不论,所谓“一张照片揭开大庆油田秘密”的说法还必须回答下面的疑问:作为新中国成立后出版的第一本综合性摄影画报,《人民画报》几乎每期都要以图片形式报道我国各行各业的建设情况以及取得的新成就,比这张“泄密”的王进喜照片更具情报价值的内容非常多,为什么只有它被指为“泄密”呢?

1、他们根据照片上王进喜的衣着判断,只有在北纬46度至48度的区域内,冬季才有可能穿这样的衣服,因此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。

日本“窃密”

2、通过照片中王进喜所握手柄的架式,推断出油井的直径;

关于大庆油田“泄密”,另一种说法更有说服力,因为它对公开情报搜集活动的描述更接近真实、显得更“专业”:

3、从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度,推断出油田的大致储量和产量。

《大庆精神大庆人》一文及相关报道,刻意避开了油田的位置、规模和加工能力,但是精明的日本情报人员通过各种细节推断出了大庆油田的基本信息,以及下一步可能需要的设备等,最终从中国获得了大笔订单。

4、石油储量巨大,中国石油勘探建设能力不足,应该会很快向国外招标。

“在1966年第1期的《中国画报》上,日本情报机构看到了铁人王进喜站在钻井机旁的那张着名照片”。他们根据王进喜的衣着判断,只有在北纬46度和48度的区域内,冬季才有可能穿这样的衣服。因而,大庆油田有可能在冬季为零下三十度的中国齐齐哈尔和哈尔滨之间的东北北部地区。

由此,这家日本石油公司,立即组织研发部门研制生产了用于大庆油田的勘测开发设备。果不其然,中国政府在两个月后就向国外公开采购设备。而这家日本公司的设备由于最符合需求并且已经有样品,立即就中标了,赚了一大笔钱。

之后,来中国的日本人发现,从东北开过来的油罐车上有很厚的一层土,从土的颜色和测量火车每百公里的降尘量中得出了“大庆油田在北满”的结论。

什么是洞察?通过一张照片,赚了一大笔钱的日本公司,就展现了其牛逼的洞察力。

1966年10月,日本情报机构又对《人民中国》杂志上发表的铁人王进喜的事迹进行了详细分析,其中有一句“最早钻井是在北安附近开始的”,并从“人拉肩扛”钻井设备的说明中判断,井场离火车站不会太远。在对王进喜的报道中还有这样一段话:“王进喜一到马家窑子,看到一片荒野说:好大的油海,我们要把中国石油落后的帽子抛到太平洋去!”“马家窑子”、这窑子、那窑子是东北地区特有的对地名的称呼,日本人更加确信大庆油田在东北。日本情报机构从伪满旧地图上查到:马家窑子是位于黑龙江海伦县东南的一个村子,在北安铁路上一个小车站东边10公里处。经过对大量信息的定量和定性分析,日本情报机构终于得出了大庆油田的准确位置。

而我们大部分普通人看到这张照片,则仅仅是观察而已。

为了弄清大庆油田的规模,日本情报机构对王进喜的事迹作了进一步的分析,报道说,王进喜是1959年在北京参加国庆以后志愿去大庆的,由此断定,大庆油田在1959年以前就开钻了。对油田的规模,日本情报机构认为:“马家窑子是大庆油田的北端,即北起海伦的庆安,西南穿过哈尔滨与齐齐哈尔之间的安达附近,包括公主岭西南的大喷,南北四百公里的范围内。”估计从东北北部到松辽油田统称“大庆”。这一分析与实际情况基本吻合。

其实无论在商业活动,还是日常生活中,类似的例子其实很多很多:

为了弄清大庆油田的加工能力,日本情报机构从1966年《中国画报》第一期的照片上看到大庆油田炼油厂的反应塔,从反应塔的扶手栏杆与塔的相对比例推断,该反应塔的直径大约为5米,从而推断出大庆炼油厂的年加工原油能力为100万吨。而在当年大庆“已有820口油井出油”,年产原油360万吨,估计到1971年可增加到1200万吨。

为什么大部分人在股市中血本无归,但偏有些人却能赚到盆满钵满?

通过对大庆油田的位置、规模和加工能力的分析,日本决策机构推断:中国在近几年的时间里必然会感到炼油设备不足,日本的轻油裂解设备卖给中国是完全可能的,中国所要买的设备规模和数量要满足每天炼油1万吨的能力。果不其然,没过多久,石油工业部就开始在全世界范围内购买日产一万吨的炼油设备,日本的炼油设备以其有现货、价格低、符合中国实际生产能力而一举中标。

为什么大部分人看比特币只是当成一种游戏,但有的人却能以极低成本实现财富自由?

严格来说,大庆油田“泄密”一说有其合理性,但指责日本人窃密明显证据不足——窃密和通过搜集公开资料获取有价值信息是两码事;防止新闻报道泄密无疑是正当的,但要阻止别人从公开资料中获取有价值信息,是一个“无法完成的任务”,除非你拿出美国人当年搞曼哈顿工程和印度核试验躲卫星的那种劲头,施行系统工程和全面控制,并杜绝任何形式的宣传活动。这一点,在信息网络和数据掘金技术流行的时代,尤其如此,因为在当前的条件下,你更难阻止别人获得充分的间接信息并在此基础上做出具有相当准确性的判断。

为什么大部分人和无数次创业机会擦肩而过,只能在别人成功之后哟头叹息?

必须承认,在所谓大庆油田“泄密”事件中,日本人进行了一次极为成功的竞争性情报搜集活动。

为什么大部分人求职失败,但有些明明能力不如自己的人却成功求职?

因为大部分人只懂观察,而非洞察。

观察是:我看到了,我知道了。

而洞察是:我为什么要去看?我该怎么看?我看到了哪些?我没看到哪些?我该知道哪些东西?我知道了以后那我该怎么办?

概括一下,所谓洞察,就是带着目的性去观察某一事物,推导出事物的弦外之音,为自己的目的服务,进而转化成行动去达成目的。

所以,一次完整的洞察,必须包含这四个环节:

目的——观察——推导——行动

1、目的

确立一个明确目的,才是洞察的第一步。

任何的洞察,都是为了去解决某一个问题的,而不是胡乱的观察。

例如,在王进喜照片的例子中,日本石油公司是带着明确地商业目的去观察照片的,而我们普通人则是完全不带目的的。我们看待一件事物的出发点不同,这就决定了结果的不同。

几年前,微信公众号刚刚起步,大部分人是将公众号当一个日记本去看待,纯碎为了记录心情或者追个流行;而有一小部分人,则是在一开始就带着商业变现的目的去看待公众号。因此,这一小部分抓住了自媒体变现的风口,而大部分人则错失良机。

2、观察

观察,是洞察中的重要环节。

观察的重点在于细节。能否抓住细节,决定了观察的成败。

在王进喜照片的例子中,一般人所看到的,也就是王进喜的衣着、表情、动作、背景等等这些宏观的东西。但日本石油公司的科学家却看到了王进喜握手柄的架势、看到了王进喜身后油田间的距离,而这些细节,除了需要观察者心细,更需要极为坚实的专业知识才能发觉。

以细节观察力极强著称的乔布斯,能够轻易地看出一个字符的圆角有几度的偏差,也能够从消费者脸部的微表情上看出他们对iPhone新功能的接受程度。而乔布斯的卓越观察力,除了他与生俱来的专注力与偏执性格,更为重要的是他在顶级大学里接受过的系统的字体训练和心理学学习。

曾经还有个营销案例,美国一家地产公司推出一个别墅群,邀请一家广告公司做卖点创意。一位广告创意总监在别墅的样板房里住了一周,却完全无法发现这个别墅的亮点,做的创意屡屡被客户驳回。后来,广告公司换了一位有八年地产经验的创意人员过去体验,仅仅用一天时间,就发现了这套别墅的卖点:由于其独特的地理位置,可以比周围的楼盘每天提早30分钟看到阳光。由此他创作出了广告文案:每天比别人多享受半小时阳光。获得一致好评。

由此可见,观察的重点,在于你需要去学习掌握足够的专业知识,其次才是认真仔细。作为一个营销人,当你在接受某个产品之前,必须花足够的时间去了解和学习它,了解整个行业。

3、推导

推导,是洞察中的核心环节。

如何把观察到细节,推导出不局限于细节本身的结论?这是洞察中最难,也最让人痴迷的环节。一个牛逼的营销人,就是一个名侦探,像卷福那样,从对方的一个眼神,从照片中的一个细节,从音乐里的一个歌词,推出许许多多不可思议却又情理之中的结论。

在王进喜照片的例子中,我们普通人的推导最多局限于:

王进喜穿着棉袄,所以当地应该气温很冷,应该是冬季或者维度很高;

王进喜用身体搅拌石油,所以当时国内没有大型的设备挖掘石油;等。

但日本专家,则进一步推导出了该地所处的具体范围、推导出了石油量、油田直径,以及中国即将向国外招标的行为。这样的推导,就一下子显得高级了很多。

当然了,所有的推导,都是需要和我们的目的相关的,我们没有必要进行无意义的推导,那纯粹是浪费时间和精力。

4、行动

一切的洞察必须转化为行动,不然就没有意义。

如果你在几年前,通过洞察,发现了比特币在这几年的巨大升值空间,但如果没有行动,那洞察就没有什么卵用。

如果你在几年前就预见共享经济会火,但你没有行动,那也没啥卵用。

如果这家日本石油公司没有果断采取行动研制设备,而是一直在观望,那也无疑会错过大好良机。

最后跟我念,洞察四要素:

目的——观察——推导——行动

四个环节,环环相扣,缺一不可。

愿你可以早日获得一双慧眼,洞察这浮华世间。

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